各位同事：

之前跟項(xiàng)目口同事交流了為什么要做自營項(xiàng)目，如何做管理。可以說，能不能做更多項(xiàng)目，賺更大利潤，成為維持公司今后生存的關(guān)鍵。但作為一家建筑施工企業(yè)，項(xiàng)目管理和市場經(jīng)營必須始終兩條腿走路，才能走得穩(wěn)走得遠(yuǎn)。做項(xiàng)目是做利潤也是做業(yè)績、做品牌，歸根到底還是為做市場鋪墊。任何時候我們經(jīng)營都不能放，市場不能收，只能根據(jù)行業(yè)的發(fā)展形勢，自身的現(xiàn)實(shí)情況去不斷調(diào)整戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化布局，不斷升級思維。今天我在這也就以下幾點(diǎn)想跟大家談?wù)劊?/span>

第一、生態(tài)合作的提出
目前宏觀經(jīng)濟(jì)下行，投資增速趨緩，地產(chǎn)行業(yè)低迷，特別是市場集中度進(jìn)一步增加，政策規(guī)范度進(jìn)一步提高。對我們企業(yè)而言，一些常規(guī)的經(jīng)營策略逐步失效，很多低端的經(jīng)營手段收益極低，經(jīng)營投標(biāo)越來越難，優(yōu)質(zhì)客戶越來越少，很多同事也不能根據(jù)市場變化及時調(diào)整思路，更新思維，這也造成了我們近年來總體營收始終徘徊不前，經(jīng)營目標(biāo)始終無法突破。過去一年，我們無論是合同簽約額還是經(jīng)營性收入都有所下滑，大部分分公司的年度目標(biāo)，以及集團(tuán)大部分經(jīng)營目標(biāo)都沒有完成，雖然利潤總額實(shí)現(xiàn)增長，但主要還是靠總部自投和自營項(xiàng)目產(chǎn)生的。可以說，我們市場經(jīng)營工作還是有很大的提升空間。
過去幾年，集團(tuán)根據(jù)市場變化提出了從加大市場拓展到聚焦重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)營策略，也取得了階段性的成果。我們的區(qū)域合作逐步鋪開，經(jīng)營觸角有效下沉，我們的重點(diǎn)市場實(shí)現(xiàn)突破，經(jīng)營資源合理利用，目前集團(tuán)經(jīng)營的基本面比較穩(wěn)固，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力比較高效，業(yè)績的達(dá)成度比較理想?？梢哉f，我們的聯(lián)營項(xiàng)目拓展還是有充足的提升條件和發(fā)展空間。
但我們現(xiàn)在面臨的是行業(yè)未有之變局，也是我們企業(yè)未有之艱難。很多特級企業(yè)，甚至規(guī)模影響超過我們的同行都在這一兩年倒下，政策環(huán)境也在加速變化，包括江西市場在內(nèi)取消投標(biāo)信用評分，競爭格局進(jìn)一步惡化。如果還是按部就班，因循守舊地去做經(jīng)營，已經(jīng)完全無法適應(yīng)目前的市場，我們需要也必須不斷地去總結(jié)反思，調(diào)整策略。
比如，過去一段時間我們在區(qū)域合作中積累了一些客戶，帶來了一定收益，也支撐了市場的下沉和完善。同時我們也看到，合作區(qū)域的業(yè)績轉(zhuǎn)化始終不足，很多承包人考慮更多的是先把承包費(fèi)收回來，平時收收資料費(fèi)陪陪標(biāo)，甚至寧愿不中標(biāo)，并沒用心去做經(jīng)營管項(xiàng)目，這顯然違背了我們的初衷，雖然短期收取了一部分承包費(fèi)，但對集團(tuán)長遠(yuǎn)發(fā)展是不利的。
很多同事在嘗試區(qū)域拓展的時候也反映，找人、找老板、找包工頭、找優(yōu)質(zhì)客戶，越來越難。我們從過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中也發(fā)現(xiàn)，市場變化越大，人的不確定性就越大，以前我們找人，既不好評估實(shí)力，更不好風(fēng)險把控，往往都是走一步看一步。很多合作的包工頭、承包人，管理粗放又風(fēng)險意識薄弱，一有風(fēng)吹草地就轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，最后損失往往都是我們企業(yè)來承擔(dān)。區(qū)域拓展包括項(xiàng)目掛靠有收益有亮點(diǎn)有成果，但目前存在的主要問題就是業(yè)績轉(zhuǎn)化不理想，風(fēng)險收益不匹配，彼此思路不同頻。

第二、生態(tài)合作的基本概念
綜合以上分析，反映出我們集團(tuán)要發(fā)展就必須積極尋求蛻變——從聯(lián)營項(xiàng)目市場經(jīng)營到生態(tài)合作拓展。所謂生態(tài)合作，并不是簡單的承包與掛靠，管理與服務(wù)，而是堅(jiān)持開放理念，找出核心優(yōu)勢，打破競爭壁壘，實(shí)現(xiàn)協(xié)同共享。
我們今后繼續(xù)區(qū)域拓展總體方向不能變，但具體思路、實(shí)施辦法要升級，要從找人到找企業(yè)，從掛靠承包到生態(tài)合作，重點(diǎn)對接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)，包括和我們實(shí)力對等，情況類似的民營建筑企業(yè)，大家相互開放市場，形成生態(tài)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)一加一大于二的局面，將區(qū)域拓展升級為“百城百企，生態(tài)聯(lián)盟”。

第三、生態(tài)合作的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
那為什么說我們需要重點(diǎn)對接地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)呢？首先他們既有一定的抗風(fēng)險能力，也有較高的管理水平，或許我們會損失一些短期利益，但長期來看能降低經(jīng)營風(fēng)險，減少管理壓力，也讓我們有更多精力專心做項(xiàng)目，專心做服務(wù)。以前我們總是強(qiáng)調(diào)升級優(yōu)質(zhì)服務(wù)但做得基本上還只是低端服務(wù)、常規(guī)服務(wù)，為客戶、為用戶帶去全生命周期的服務(wù)。
有同事會說，以前一個地市三五十萬的承包費(fèi)，今后是不是不要這塊收入？我想說，這兩年合作拓展工作也到了一個瓶頸期，大家推進(jìn)乏力，當(dāng)然，現(xiàn)有的合作區(qū)域我們還要繼續(xù)維護(hù)，滿足條件的繼續(xù)合作。但今后對于業(yè)績沒有幫助的，我們原則上不和個體合作，分公司要將主要精力用在管理自營項(xiàng)目和對接生態(tài)合作上，通過自營項(xiàng)目賺利潤，以聯(lián)營項(xiàng)目賺業(yè)績。
也有同事會說，地市的龍頭企業(yè)、骨干企業(yè)憑什么和我們合作？我想說，合作一定要體現(xiàn)價值和創(chuàng)造價值。我們宏盛，作為江西骨干建筑企業(yè)和上饒龍頭建筑企業(yè)，有自身獨(dú)特價值，有品牌、資質(zhì)、業(yè)績優(yōu)勢，有抗風(fēng)險能力和管理能力，有重點(diǎn)區(qū)域和優(yōu)勢市場。和其他企業(yè)合作，只要理念相近，就可以市場共享，合作共贏。
還有同事會說，生態(tài)合作能不能以及如何實(shí)現(xiàn)收益？其實(shí)，生態(tài)合作就是區(qū)域拓展策略的升級版，我們和其他企業(yè)互相借用資質(zhì)、品牌、市場，同樣是中標(biāo)交管理費(fèi)，做項(xiàng)目賺利潤。

第四、生態(tài)合作的方式方法
如何讓“百城百企，生態(tài)合作”切實(shí)落地，在這里我想說的是除了拜托大家將方案做實(shí)做細(xì)，還要通過對團(tuán)隊(duì)、績效的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)人員架構(gòu)圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)。
首先，市場中心做好突破示范。目前初步劃定五省一市由市場中心毛智超負(fù)責(zé)，率先探索出通用的合作模式和細(xì)則。
其次，高管團(tuán)隊(duì)親自帶隊(duì)對接。和企業(yè)合作，一定的層級，除了我會親自對接合作，我們所有高管團(tuán)隊(duì)也必須扛起績效，定下目標(biāo)?？偛亢笈_除了服務(wù)崗位，都要轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)職能。
再者，經(jīng)營人員完善考核獎懲。業(yè)務(wù)模式調(diào)整，對經(jīng)營人員的考核也要相應(yīng)調(diào)整。如何確定關(guān)鍵指標(biāo)，需要大家貢獻(xiàn)智慧，但原則是要月清月結(jié)，及時兌現(xiàn)，不認(rèn)同的我們也及時優(yōu)化。
最后，宣傳部門提升行業(yè)影響。今年要不斷參加展會、活動，增加行業(yè)知名度，提升我們宏盛的影響，宣傳我們的合作模式。

第五、生態(tài)合作的終極目標(biāo)：百城百企，宏盛百年
我們初步?jīng)Q定通過三年計(jì)劃，建立覆蓋100個地市的生態(tài)聯(lián)盟，最終實(shí)現(xiàn)“百城百企”生態(tài)聯(lián)盟的目標(biāo)。我們要通過聯(lián)盟，逐步培育起不同于傳統(tǒng)競爭力的生態(tài)優(yōu)勢。生態(tài)企業(yè)只有互幫互助，互謀策略，主動構(gòu)建、優(yōu)化與生態(tài)伙伴的關(guān)系，這樣的聯(lián)合體才能在市場中求生存、謀發(fā)展。
各位同事，機(jī)遇蘊(yùn)含精彩，創(chuàng)新成就偉業(yè)，新的一年開啟新的希望，新的歷程承載新的夢想。2024讓我們攜手一起為“百城百企，宏盛百年”的終極目標(biāo)而努力，以改革改制為動力，迎難而上，銳意進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，力爭盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式生態(tài)拓展的全面升級，共創(chuàng)2024生態(tài)輝煌！